Petit guide pragmatique du marketing : l’approche par la proposition de valeur

La proposition de valeur est la promesse que vous faites à vos clients, la valeur ajoutée que vous allez leur apporter, la solution ou le bénéfice qu’ils vont obtenir suite à votre prestation.

Ce n’est donc pas la présentation détaillée de votre carte de techniques de massage ! Avec l’approche marketing que nous développons ensemble maintenant, vous ne pouvez plus vous « contenter », vous « satisfaire » d’un site internet où serait simplement présenté votre catalogue de techniques. Vous allez certes présenter votre savoir-faire mais à travers le prisme de sa valeur ajoutée pour vos clientèles cibles ! C’est cette proposition de valeur – et non l’inventaire des techniques que vous maîtrisez – qui va décider le client à vous choisir.

Une proposition de valeur, c’est donc la combinaison :

• d’une clientèle ciblée ;
• d’un besoin spécifique identifié ;
• d’une solution, promesse, adaptée.

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Voici quelques exemples de propositions de valeur « classiques » que peuvent développer les praticiens pour leurs segments de clientèle :

• la nouveauté : il s’agit de suggérer une réponse à un besoin que votre clientèle n’avait pas perçue. Par exemple : la possibilité de se déstresser entre midi et deux ;
• la performance : il s’agit de proposer un service qui réponde plus efficacement aux besoins identifiés de votre clientèle, par exemple un massage encore plus drainant, plus durable, plus réchauffant, plus récupérateur, ou une association de techniques qui amplifie le lâcher-prise, etc. ;
• la personnalisation : il s’agit d’adapter le service aux besoins spécifiques du client ou du segment de clientèle, par exemple proposer une formule ou le client particulier peut co-construire avec vous sa séance individuelle ou, pour une entreprise, un plan d’actions « massage et qualité de vie au travail » adapté à leur organisation du travail ;
• le design : pour un praticien, il s’agira surtout de proposer un environnement de massage original : dans une cabane, un château, une roulotte, en associant d’autres perceptions sensitives, etc.
• la marque, le statut : il s’agit de flatter votre clientèle en associant votre service à un élément valorisant : une huile prestigieuse, un lieu unique, un témoignage de célébrité, etc. ;
• le prix : proposer une valeur similaire à un prix inférieur est un moyen classique de satisfaire les besoins des segments de clientèle sensibles à cet aspect. Cette proposition de valeur ne doit être utilisée que ponctuellement (promotions de courtes durées, etc.), car dans la durée elle peut remettre en cause votre rentabilité. il peut s’agir également d’économies réalisées par la quantité : forfait 5 massages avec réduction de 15%, abonnement annuel, carte de fidélité, etc. ;
• la réduction des coûts : il s’agit de promettre à votre clientèle qu’elle va faire des économies « indirectement », à long terme. Par exemple, un salarié dynamisé, c’est la garantie d’une meilleure performance économique.
• la réduction des risques : il s’agit de jouer sur les peurs de votre clientèle. Par exemple, pour un sportif qui veut éviter un claquage, il s’agit de vanter les bénéfices d’un massage de préparation à l’effort ; pour un patron qui voit la productivité baisser en début d’après-midi, de vanter l’effet « booster », revitalisant, d’un massage assis ; pour une maman qui doit « gérer » ses enfants, les effets apaisants d’une séance de relaxation adaptée à ses bambins, etc. ;
• l’accessibilité : il s’agit principalement de rendre accessible vos services, par exemple en vous déplaçant au domicile des clients ciblés. Mais l’accessibilité, c’est aussi de proposer un cabinet de massage idéalement situé pour la clientèle visée, bien desservie, où il est facile de se garer, de sécuriser son vélo, etc. C’est également l’ouverture le dimanche, en soirée, etc.
• la commodité : il s’agit de rendre le service plus pratique ou plus facile à utiliser, par exemple en permettant de prendre rendez-vous en ligne, en proposant un moyen de paiement pratique (solution de paiement par carte bleue), etc.