Les réseaux d’affaires : le guide des bonnes pratiques

Dans ce guide des bonnes pratiques, nous allons évoquer l'intérêt des réseaux d'affaires pour les masseurs, et en particulier - mais sans exclusive - pour les praticiens en massage assis, une technique reconnue en entreprise. Cet article regroupe 2 articles et 3 interviews, donc prenez votre temps, préparez-vous une tisane et installez-vous confortablement.

BNI ( Business Network International)

Pour parler des réseaux d’affaires, ou réseaux d’entrepreneurs, nous allons commencer cet article en prenant l’exemple du plus réputé de tous : le BNI. BNI signifie « Business Network International ». C’est un réseau d’affaires créé aux États-Unis en 1985 et apparu en 2005 en France. Au BNI, on parle d’une seule chose : le business – chacun sait pourquoi il est là.

Les groupes BNI comprennent habituellement entre 25 et 50 membres, qui sont pour la plupart des représentants ou dirigeants de TPE, PME et professions libérales. Il peut y avoir plusieurs groupes BNI par département voire par ville. Chaque groupe se réunit une fois par semaine, le matin au petit déjeuner, généralement de 7H30 à 9H00.

Le principe de fonctionnement d’un groupe BNI est simple : chaque membre doit en tout premier lieu expliquer aux autres son métier et son offre, afin que tous les autres membres du groupe puissent relayer correctement l’information à leurs contacts et clients. Il s’agit donc de former une équipe de super-prescripteurs travaillant les uns pour les autres.

Le droit d’entrée est de 150€, à payer une seule fois à l’entrée dans le groupe. Il y a ensuite une cotisation annuelle de 870€. Il faut enfin prévoir le coût des petits déjeuners hebdomadaires (10€ en moyenne).

Il faut également prévoir un important investissement en temps : adhérer à un groupe BNI, c’est s’engager à être présent à chaque petit-déjeuner hebdomadaire, et surtout « travailler » pour les autres membres du groupe durant le reste de la semaine : mettre en contact, activer le bouche-à-oreilles, rédiger des recommandations…

Présentation d'un réseau BNI

Christophe Thevenot, gérant de la société CIB (Consommables et Imprimés de Bourgogne), mais aussi président du BNI Dijon affaires, nous parle du fonctionnement d’un BNI, de sa philosophie et des valeurs qu’il défend.

Principes et fonctionnement d'un groupe BNI

Le BNI repose sur les principes suivants :

Il ne peut y avoir qu’un seul représentant de chaque profession (sauf exception), cela afin d’éviter toute concurrence malsaine entre les membres, sauf à prouver votre complémentarité.
Chaque membre d’un réseau BNI s’engage à apporter des recommandations d’affaires aux autres membres, pour éventuellement en recevoir en retour. Il faut d’abord aider les autres avant d’attendre quoi que ce soit en retour.
L’assiduité : 3 absences par semestre sont autorisées au maximum, sous peine d’être exclu du groupe. Il est cependant possible de se faire représenter par un tiers en cas d’empêchement.

Méthodes et outils pour faciliter le business et les échanges entre les membres :

L’infomerciale : le but est de présenter votre activité de la manière la plus claire et impactante possible aux autres membres du groupe, afin qu’ils soient formés sur votre offre et qu’ils comprennent bien vos atouts. L’infomerciale est une courte description de votre activité (environ une minute) : vous devez vous présenter, décrire votre offre, donner des exemples, mettre en situation, marquer les esprits, percuter, afin que les autres membres aient plus de facilité à vous recommander à l’extérieur.
Les tête-à-tête : le but est de rencontrer chaque membre séparément afin d’échanger et de mieux se connaître personnellement et professionnellement.
Les « merci pour le business » : quand une recommandation aboutit, vous devez remercier votre prescripteur pour le business qu’il vous a apporté, en remplissant un bon sur lequel est aussi indiqué le chiffre d’affaires généré. A noter que les performances des groupes BNI sont enregistrées et comparées au niveau national et international.
La boîte à cartes : il s’agit d’un classeur rassemblant un stock de cartes de visite de chacun des membres du club, et dans lequel chacun peut piocher en vue de les utiliser pour faire des recommandations à l’extérieur.

Le déroulé d’une réunion BNI : les réunions BNI sont animées par le Président du groupe et se déroulent ainsi :

Tour de table des participants : chacun rappelle son offre et présente son infomerciale (environ 1 minute)
Un membre-conférencier fait une présentation en 10 minutes et répond aux questions
Les bons de recommandation, les bons « merci pour le business » et les bons « tête-à-tête » sont échangés avec copie à la direction du groupe.

Comment intégrer un groupe BNI ?

Pour intégrer un groupe BNI, il faut être coopté, ou tout simplement prendre contact avec un groupe et demander à le visiter. Les premières visites sont gratuites (hors coût du petit déjeuner). Contrairement à certains réseaux philanthropiques ou franc-maçons, le BNI est un réseau ouvert et facile à intégrer. Il est possible de visiter n’importe quel groupe à tout moment. Aucun lien n’existe avec les obédiences maçonniques traditionnelles.

Pour un masseur, est-ce rentable d'intégrer un BNI ?

Faire partie d’un groupe BNI se révèlera efficace pour vous :

si votre assiduité est bonne. En effet, si vous êtes souvent absent ou remplacé, vos chances d’obtenir des recommandations seront très faibles.
si vous y allez dans une logique gagnant-gagnant. En effet, si les autres membres sentent que vous êtes là uniquement dans votre propre intérêt, ils vous feront peu de recommandations.
si le groupe s’ouvre sur l’extérieur. En effet, le business peut se faire entre membres du groupe, mais il est bien plus intéressant d’apporter aux membres du groupe des prospects ou des clients venant de l’extérieur.

Manon Bloemen, l'entreprise grâce au BNI

Manon Bloemen, praticienne de massage bien-être et massage assis, est installée depuis 2015 à Béthune.

Elle s’est spécialisée dans le massage assis en entreprise et connait un succès qui lui vaut aujourd’hui d’en vivre, mais aussi de redistribuer à d’autres praticiens les prestations qu’elle ne peut assurer elle-même.

Nous avons rencontré Manon à Lille début 2020. L’interview est scindée en 3 parties :

La première séquence nous apprend ainsi comment Manon est entrée en contact avec les entreprises grâce au réseau BNI.
La deuxième séquence aborde les tarifs et les contrats, le travail en réseau et l’intérêt d’un site internet de qualité pour son activité.
Enfin la dernière séquence, intitulée “légitimité et confiance”, aborde sa participation à la FFMBE, son positionnement par rapport à ses entreprises-clientes, mais aussi l‘évolution des pratiques de bien-être en entreprise.

Vous pouvez retrouver Manon :

sur son site : https://www.plus-zen.com/
sur Facebook : https://www.facebook.com/encorpspluszenbethune/

L'expérience de Florence Bonnet au sein d'un réseau local d'entrepreneurs

Florence (voir la fiche France massage) est membre de RézoArc, un jeune réseau d’affaires qui regroupe des entrepreneurs individuels et des TPE (très petites entreprises) de la Haute vallée de l’Arc (Rousset – Fuveau – Trets – Peynier).

Voici in extenso les objectifs de RésoArc, objectifs similaires aux objectifs de la plupart des groupements locaux d’entrepreneurs :

Rompre l’isolement et favoriser l’entraide et l’échange entre entrepreneurs.
Favoriser les synergies, les contacts, les partenariats, les affaires en créant une dynamique commune.
Mettre en relation un réseau d’affaires selon un principe de soutien mutuel, d’échanges et de recommandations.
Transmettre des contacts d’affaires aux autres membres non concurrents et se positionner pour bénéficier à son tour de ce principe d’action.

On peut compléter ces objectifs par des principes de fonctionnement globalement partagés par ces réseaux :

pas de concurrence entre les membres (un seul représentant par secteur d’activité) ;
un groupe à taille humaine (entre 20 et 30 entrepreneurs) ;
une discipline favorisant l’efficacité de la démarche (une quasi obligation de présence à chaque session de rencontre du groupe).

Si des groupes BNI existent à Aix-en-Provence, Florence a jeté son dévolu sur un groupe qui lui a semblé mieux correspondre à sa situation car regroupant majoritairement des solo-entrepreneurs comme elle. Un groupe également plus proche géographiquement et plus abordable, avec une cotisation annuelle de 165 euros, à comparer aux cotisations à plus de 1000 euros des groupes BNI.

Le groupe se réunit chaque mois et favorise une meilleure connaissance de chacun à travers un rendez-vous convivial (petit-déjeuner ou afterwork).

On y apprend à se connaitre, et donc aussi à se présenter aux autres (en tête-à-tête ou en groupe), à parler de son activité, de ses prestations, à remercier pour les opportunités d’affaires dont on a pu bénéficier.

On y apprend aussi à parler argent sans tabou.

Avec l’envie commune de se connaitre et de se soutenir mutuellement, on s’immerge dans les activités de chaque membre pour être ensuite en mesure de les recommander à nos contacts et clients.

Pour Florence, c’est une véritable école de l’entreprenariat, à la fois conviviale et stimulante, amicale et professionnelle. Cette dynamique de réseau permet non seulemet de rompre l’isolement de l’entrepreneur, mais elle facilite la transition vers la posture d’entrepreneur et l’engagement nécessaire à la réussite commerciale.

Source

Par François Cordier, responsable communication FFMBE, gérant de l’agence de communication La solution est ici, dédiée au professions du bien-être.