1 - Avoir une vision "stratégique"
Pour aider les futurs entrepreneurs à développer une “vision stratégique” de leur activité, les structures d’aide à la création d’entreprise demandent la réalisation d’une étude de marché et l’établissement d’un plan d’affaires (ou «business plan»).
Ce sont les premiers outils de votre stratégie commerciale, pour vous permettre de définir des objectifs et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre.
Bien sûr, avoir une ligne de conduite à suivre sur un plus ou moins long terme ne doit pas figer votre réflexion. L’entrepreneur doit sentir le moment opportun pour faire évoluer sa stratégie et son positionnement en douceur :
«Agir à l’instinct et prévoir en stratège» citation de René Char (Poète français)
2 - Maîtriser ses prestations
Vous vous devez de connaître parfaitement les caractéristiques de vos prestations, leurs applications et bénéfices, leurs avantages respectifs par rapport à vos autres prestations et aux prestations concurrentes. C’est un exercice intéressant car il peut vous amener à découvrir des applications nouvelles pour vos techniques !
Pour bien faire, vous devez également connaître a minima les autres techniques, et donc les forces et les faiblesses des prestations concurrentes. Par exemple, dans le cas d’une démarche en entreprise, vous devez pouvoir démontrer l’efficacité de vos prestations et argumenter pour convaincre que vos propositions ont une plus grande valeur ajoutée.
4 - Savoir se renouveler pour s'adapter, surprendre et fidéliser
Avant tout, pour fidéliser votre clientèle, la constance dans votre pratique professionnelle est capitale. Rien de pire que de revenir, confiant, chez le coiffeur, le barbier qui vous avait si bien satisfait la dernière fois et de repartir, complètement dépité, avec la coupe de Mireille ou la barbe à papa ! Constance donc !!!
Mais la constance ne suffit pas. Pour attirer et conserver votre clientèle, vous devez régulièrement faire évoluer votre offre commerciale. En pratique, il s’agit de pratiquer une veille concurrentielle, de se tenir au courant des nouvelles techniques, de s’y former et de s’y perfectionner.
Gardez toujours un œil sur vos consoeurs et confrères, mais néanmoins concurrents, afin de repérer les bonnes idées pour s’en inspirer (je sais, « copier c’est moche » mais dans le monde impitoyable de l’entreprise, c’est une qualité !).
Sachez aussi prendre des initiatives et rester créatif. Proposer des prestations originales permet de trouver des marchés encore inexploités, d’attirer une nouvelle clientèle, et donc de prendre de l’avance sur ses concurrents !
Praticiens, votre savoir-faire peut être valorisé dans une multitude de situations ! Suivez l’actualité locale, économique et événementielle, anticipez sur les besoins, créez vos propres opportunités. Que ce soit pour être mieux connu, pour trouver des partenaires ou de nouveaux contrats, pour proposer un échange entre professionnels, gardez les yeux grands ouverts et imaginez comment peut s’inscrire votre savoir-faire dans tous ces possibles futurs !
5 - Patience, constance et persévérance
Pour gagner, pour réussir, il va falloir faire preuve de patience : depuis quelques mois vous prenez de multiples contacts et vous vous étonnez de la faiblesse des retours… Patience ! La réussite est une course de fond, pas un sprint.
Pour atteindre ses objectifs, la constance dans vos démarches est de rigueur là aussi. C’est rarement, en effet, au premier contact qu’une affaire se présente. Par exemple, sur un salon : la première année, on vous découvre. La deuxième, on se renseigne. La troisième, on commande (enfin !…). Idem pour la publicité dans la presse : il est dit qu’elle n’est efficace que si elle répétitive, et qu’un minimum de 3 passages est nécessaire pour susciter l’intérêt du lecteur.
Et la persévérance ? Indispensable aussi… Tel rendez-vous avec l’entreprise X a pu tomber à un moment où celle-ci n’avait pas besoin de vos prestations… mais entre-temps la situation a pu évoluer ! Telle personne réticente, en poste dans l’entreprise Y, a pu être remplacée par une autre susceptible d’être plus intéressée par vos prestations… c’est le moment de retenter votre chance ! Persévérance !
« C’est toujours l’impatience de gagner qui fait perdre. » Citation de Louis XIV
« Ne jugez pas chaque jour sur ce que vous récoltez, mais sur les graines que vous semez. » Citation de Robert Louis Stevenson
6 - Être prêt à faire des concessions
Qui mieux que le commercial sait que tout se négocie ? Et qu’il faudra faire quelques concessions pour certaines prestations, pour certains contrats.
Vous devez donc bien connaître les prix pratiqués sur le marché, bien connaitre votre prix de revient, pour vous aider à fixer la valeur de vos prestations et établir des limites sous lesquelles ne jamais descendre.
Dans quels cas faire des concessions ? Ce peut être pour le prestige, pour décrocher un contrat qui vous permettra d’afficher une belle référence, pour vous donner un argument de plus pour démarcher telle ou telle nouvelle clientèle.
Ce peut être pour obtenir un gros volume de travail, important en terme de chiffre d’affaires ou de régularité de vente.
Ce peut être aussi un « cheval de Troie » : une fois en place vous pourrez démarcher d’autres clientèles que vous n’auriez pu atteindre autrement.
Au final, l’essentiel sera de trouver un équilibre entre les différentes prestations, celles qui payent et les autres.
7 - Enthousiasme et force de persuasion
Vendre nécessite une bonne dose de persuasion et d’enthousiasme.
Cela concerne d’une part le fond du discours : l’argumentaire de vente se doit d’être pertinent par rapport aux besoins du client, d’où l’importance des points précédents : la maîtrise de ses services et de sa clientèle.
Et d’autre part, la forme du discours : le ton employé pour argumenter et convaincre est énergique, passionné et assuré.
C’est d’autant plus facile quand on est passionné par son métier et convaincu de la qualité de ses prestations.
8 - Sens relationnel, capacité d'écoute et empathie
La bonne connaissance de sa clientèle passe par un sens relationnel développé et une vraie capacité d’écoute, sincère et empathique. Cette empathie est primordiale pour ressentir les besoins de ses clients et se positionner de façon pertinente.
Pour facilité l’échange, le commercial doit faire preuve d’une grande ouverture d’esprit. Cela lui permet de discuter de tout avec tout le monde. De plus, la possibilité de faire des rencontres en est grandement augmentée.
La capacité d’adaptation est également essentielle : être à l’aise en toute circonstance, détendu, souriant, blagueur, facilite les contacts et suscite la sympathie.
En outre, le discours du commercial se doit d’être sincère pour être crédible. Rien ne se construit dans une relation client à long terme sans honnêteté et sur des malentendus.
“L’honnêteté est la meilleure des lignes de conduite – lorsque il y a de l’argent à la clé.” Citation de Mark Twain
Merci pour toute cette base de réflexion, permettant de faire un point, de se redynamiser au besoin !
très bonne idée cette série de sujets, car je constate un grand manque d’espaces de paroles/échanges avec d’autres pairs dans un cadre de confiance. Je le trouve ici. MERCI !
Au plaisir de découvrir les prochains articles…
Merci Françoise pour tes retours sur les différents articles ! Bien à toi, François