CHAPITRE 7 / Nombre de massages à réaliser pour financer mes charges
Module 7.3 / Faire évoluer ses tarifs
Dans cette formation, nous sommes partis sur 2 hypothèses tarifaires : 0.9€ et 1.1€ la minute de massage. La différence peut paraître faible, elle a pourtant un impact important. Sur 50 prestations mensuelles de 60 minutes : 600 euros de chiffre d’affaires ! Donc entre 300 et 400 euros de rémunération réelle en plus ou en moins…
1 - Quelles justifications pour ne pas augmenter ses tarifs ?
Les justifications pour ne pas augmenter ses tarifs ne manquent pas :
- vis-à-vis des clients actuels : mécontenter mes clients / préserver l’accessibilité de mes prestations à mes clients à petits revenus ;
- vis-à-vis des futurs clients : ne pas être plus cher que mes concurrents / rester attractif en terme tarifaire pour les clients à revenus intermédiaires ;
- vis-à-vis de moi-même : tarifer au-delà de la valeur que j’accorde à mes prestations.
Reprenons point par point les justifications listées ci-dessus.
2 - Comment ne pas mécontenter ses clients ?
L’augmentation ne doit pas être “imposée” au client, elle doit être expliquée et accompagnée de solutions qui en limitent l’impact, qui montre à votre client que vous vous souciez de son budget, qu’il est important pour vous : un gel des tarifs durant un temps donné pour vos clients actuels, des forfaits 3 ou 5 massages qui préservent l’ancien tarif, une carte de fidélité “VIP” plus avantageuse, des avantages tarifaires sur d’autres prestations (code promo sur les cartes cadeaux), etc. Tout est une question de communication.
Il est important également d’expliquer à ses clients qu’un tarif plus juste ne peut qu’améliorer la qualité des prestations : une meilleure rémunération = moins de prestations à la chaîne = plus d’énergie, d’écoute, d’évolution.
Et il est important de se rappeler que les bons clients achètent une expérience, pas le plus bas prix.
3 - Comment préserver l'accessibilité de ses prestations aux petits revenus ?
Vous pouvez conserver quelques créneaux horaires à tarif solidaire, vous pouvez aussi mettre en place une cagnotte (vous clients participent à un pot commun que vous pouvez compléter et dans lequel vous piochez selon les demandes reçues). Mais vous pouvez aussi vous investir dans une association d’entraide et exercer bénévolement vos talents sur un temps limité en dehors du temps commercial, donc ne pas mélanger le temps consacré à gagner généreusement votre vie et celui consacré généreusement aux autres.
4 - Comment ne pas être plus cher que mes concurrents ?
En France, prix = qualité. Donc, si vous êtes plus cher que vos concurrents, c’est que vous proposez de meilleures prestations. Votre rôle est donc de préserver cette perception, de conforter votre client dans cette perception en augmentant la valeur perçue de vos prestations : site internet haut de gamme, illustrations attractives, témoignages clients flatteurs, qualités spécifiques et reconnues de vos prestations, valorisation de chaque composante de vos prestations : huile de qualité, certification de formation, agréments, etc.
5 - Comment rester attractif en termes tarifaires pour les clients à revenus intermédiaires ?
Qui en France achète des massages ?
- ceux qui en ont les moyens,
- ceux qui veulent l’offrir à des proches,
- ceux qui n’en n’ont pas forcément les moyens mais qui priorisent cette dépense (car ils sont convaincus des bienfaits),
- ceux qui en ont un véritablement besoin (pour prévenir des problèmes de santé ou en accompagnement d’autres soins).
Pour ces publics le prix a un impact limité. Au contraire même, un prix trop peu élevé pourra être dissuasif (prix = qualité et/ou = “standing”).
Pour les revenus intermédiaires, le prix influence effectivement l’accessibilité. Pour autant, faut-il conserver des tarifs bas pour cette clientèle ? Clairement non. Vous pouvez par contre intégrer dans votre grille tarifaire des prestations accessibles (petite durée = petit tarif) ou des forfaits et abonnements “économiques” (grande quantité = petit prix et/ou engagement dans le temps = petit prix).
Pour ceux d’entre vous qui ont peur de perdre ou de se fermer à des clients du fait d’un tarif plus élevé, sachez que tout cela a été étudié et mis en équation !
Si tu augmentes de X%, tu peux perdre jusqu’à c = 1 − 1/(1+X) de clients sans perdre de CA.
Exemples :
- +10% ⇒ tu peux perdre 9,1 % de clients et rester au même CA.
- +20% ⇒ 16,7 %
- +30% ⇒ 23,1 %
En pratique, la légère baisse de fréquentation est souvent inférieure à ces seuils, et vous travaillez mieux, avec des clients plus alignés.
6 - Comment dépasser ses propres perceptions ?
…et sous-estimer la valeur ses prestations ? Vaste sujet. Effectivement, il est préférable d’être convaincu (à raison) de la valeur de ses prestations. Surtout quand on bénéficie de l’agrément d’une fédération.
Cela vous “coûte” d’augmenter vos tarifs ? Mais ne pas les augmenter est aussi une décision… coûteuse. Ne perdez pas de vue que l’inflation et les charges rognent votre rémunération réelle.
Quelques pistes pour dépasser ces propres perceptions :
> “Je ne le mérite pas” (syndrome de l’imposteur)
Faire un “journal de preuves” durant 1 mois : après chaque séance, noter 1 résultat client, 1 compétence mobilisée, 1 feedback. Relire avant la séance suivante. Le tarif rémunère compétences + responsabilités + charges + formation continue. Ce n’est ni un cadeau ni une sanction.
> “J’ai l’impression de voler.”
“Voler”, c’est promettre tant et livrer moins. Si vous promettez sobrement et délivrer ce que vous annoncez, un tarif soutenable est éthique.
> “J’ai un rapport compliqué à l’argent”
Remplacez “argent = sale” par “argent = oxygène du cabinet” : l’argent finance le linge, le temps de repos, la formation, donc la qualité des soins.
Exercice : écrire 10 raisons pour lesquelles un tarif juste protège le client (praticien reposé, matériel de qualité, stabilité).
> Petits exercices “anti-peur”
- Tarif d’alignement : dans un tableau, notez trois montants pour 60 minuntes de prestation
- Colonne 1 : “Je me sens sous-payé”
- Colonne 2 : “Je me sens juste” (légère appréhension OK)
- Colonne 3 : “Je me sens trop haut/raide”
- Choisissez la colonne 2.
- Répétition : dire votre nouveau tarif à voix haute 20 fois sur 3 jours, calmement, sans justification.
- Journal de preuves : voir précédemment.
- Micro-engagement : fixer la date d’augmentation des tarifs, programmez l’e-mail, préparez l’affiche. L’action empêche la rumination 😉
7 - Quelques bonnes pratiques
- Annonce claire et anticipée, avec un préavis raisonnable.
- Pas de changement rétroactif : honorer l’ancien tarif jusqu’à la date annoncée du changement.
- Passerelle fidélité. Exemple : Bonjour [Prénom]. Pour continuer à offrir des séances de qualité, mon tarif XX min passera de XX € à XX € le 1ᵉʳ octobre. Les rendez-vous réservés avant cette date restent à l’ancien tarif. Pour vous remercier de votre fidélité, je vous propose un forfait 3 séances qui préservent les mêmes tarifs.
Merci pour votre confiance, à très vite. [Signature] - Cohérence de gamme : attention à maintenir la cohérence globale des tarifs et des écarts logiques entre durées et prix.
- Mise à jour partout : site, Google My Business, affichage, CGV, flyers, réponse téléphonique.
- Préparer des réponses aux objections : par exemple, réponse à “c’est devenu cher” : Je comprends, c’est un budget. Mon objectif est de garder la qualité et le temps pour vous. Si vous voulez, on peut passer sur 45 min à [prix] ou prendre un carnet de 3 séances à [x €]. Qu’est-ce qui te conviendrait le mieux ?
- Suivi : suivre l’évolution des réservations/semaine, avis… pour évaluer l’impact de l’évolution tarifaire.
